Wstrzymaj skupienie na produkcie, a wzrusz klienta!

Najkrótszy artykuł na temat - dlaczego ktoś kupuje właśnie od Ciebie? Czyli - bądź Kopernikiem biznesu

Krzysztof Sarnecki

Krzysztof Sarnecki

Geniusz jest w prostocie. Jeśli coś jest skomplikowane – jest trudne do wdrożenia. Jeśli coś jest skomplikowane – jest trudne do zapamiętania. Natura uczy nas prostoty, choć my – ludzie – bardzo często komplikujemy sobie codzienność. Dlaczego? Bo złudne jest wyobrażenie (rozwijane dzięki mnogości informacji, zjawisk, systemów i rzeczy), że „duże i kompleksowe” to „lepsze”. System edukacyjny w nas to pogłębił – opasłe podręczniki, wszechwiedzący profesorowie stawiający siebie, a nie ucznia w środku procesu nauczania oraz totalny brak uproszczeń polegających na wyborze tego, co najważniejsze, zbudowały w nas strach przed… rozwojem.

Paradoks polega na tym, że często nie zagłębiamy się w dany temat i kapitulujemy, gdyż – startując od zera – „boimy się wchodzić w świat, gdzie już tak wielu i wiele działa na wysokim poziomie złożoności”. Najczęściej się do tego nie przyznajemy, w taki czy inny sposób racjonalizując hasło „to nie dla mnie” lub „to nie jest mi potrzebne”.

Czym jest MARKETING

No to spróbujmy „ugryźć” ten temat zwięźle i praktycznie… w punktach.

  1. Kiedy idziemy coś kupić? Co decyduje, że wybieramy ten, a nie inny produkt czy usługę?

Aby było łatwiej to poczuć i zrozumieć, zadajmy sobie pytanie: Czym jest WARTOŚĆ produktu czy usługi? Kto ją definiuje?

            Sprzedawca? Etykieta z ceną i opisem? Opinia otoczenia? A może konkurencja?

Odpowiedź jest jedna i … prosta: Zawsze Ty ją definiujesz – Ty, czyli klient!

            Wymienione elementy jedynie WPŁYWAJĄ na klienta – ale to on ostatecznie wyznacza wartość. Jeśli tak, to jakie to ma reperkusje? Co to znaczy dla właściciela firmy, która chce sprzedawać?

  1. Produkt lub usługa w marketingu nie jest najważniejszym elementem procesu biznesowego!

Oczywiście, że koniecznym, oczywiście, że kluczowym, ALE… nie najważniejszym. Przyjrzyjmy się temu: mamy świetny produkt! O.K., ale kto to mówi? Ty czy Twój potencjalny klient?

Kolejny krok w naszej analizie: Co to znaczy „mówi”? W języku biznesowym oznacza to: „Kupuję!” – czyli … definiuję wartość w swój sposób i na poziomie takim, który pozwala mi zaangażować się w … no właśnie, w co? I tu punkt trzeci:

  1. Nie tylko w wydanie pieniędzy, ale w:
    1. Proces zakupowy;
    2. W całe ryzyko, które towarzyszy zakupowi i PROCESOWI WSPÓŁPRACY;
    3. W dostosowanie swoich procesów i infrastruktury do zakupionego produktu czy usługi.

Artykuł ukazał się w czasopiśmie Transport Manager 1(37) luty-marzec 2019 str. 12-17.

Krzysztof Sarnecki

Prezes, Quest Change Managers - zawodowy negocjator, konsultant strategiczny, ekspert w zakresie marketingu i budowania przewagi rynkowej firm oraz agent zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm. Praktyk, biznesman, założyciel i prezes Academy of Business & Career Development w Chicago (z ponad 20-letnim doświadczeniem zarządczym), konsultant, trener i coach kilkunastu tysięcy członków zarządów i menedżerów, pracujący z wieloma czołowymi firmami w Polsce i za granicą w dziedzinie transformacji, nowoczesnego zarządzania oraz nowoczesnej sprzedaży w ekonomii chaosu. Twórca pierwszej nielinearnej V Generacji Sprzedaży. W Polsce współpracuje bardzo ściśle z branżą transportową. Absolwent University of Illinois, Institute of Entrepreneurial Studies w Chicago oraz absolwent programu MBA Lake Forest Graduate School of Management w Lake Forest, Illinois.