Zarządzanie

Widzialna i niewidzialna marża ze spedytora

Mariusz Kołodziej 30 stycznia 2019

Od kilku lat mamy do czynienia z tzw. rynkiem pracownika – łatwiej jest znaleźć pracę, niż pracownika. Teraźniejszość jest bardzo dynamiczna, raptem na przestrzeni kilku lat sytuacja odwróciła się o 180 stopni. Jeszcze 5-10 lat temu, jeśli mówiliśmy o rynku pracy, głównym problemem było: kilkanaście procent bezrobocia, raptownie rosnąca emigracja z Polski.

Dzisiaj skalę wyzwań rynku pracy określają dwa zjawiska:

  • ponad 160 tys. nieobsadzonych miejsc pracy (wg GUS, dane na II kw. 2018 r.);
  • raptownie rosnąca imigracja do Polski.

Sytuacja wygląda podobnie w branży transportowo-logistycznej. Na koniec 2017 r. wg GUS było prawie 12 tys. wolnych wakatów, co stanowiło około 10 proc. wszystkich wolnych miejsc pracy w naszej gospodarce. Wzrost gospodarczy w Polsce i Europie powoduje, że obecnie wyzwaniem jest nie tyle pozyskanie nowych zleceń (nowych klientów), co ich realizacja.

Praca szuka człowieka

Czołowi dostawcy usług „giełd transportowych” w swoich statystykach wskazują na wyraźny wzrost zleceń transportowych, przy jednoczesnym zmniejszeniu zgłaszanych wolnych przestrzeni ładunkowych. Jeszcze kilka lat temu oba parametry były w proporcji zbliżonej do 50:50. Obecnie ta proporcja wynosi około 70:30 na korzyść zleceń transportowych. Wzrost podaży w postaci nowych pojazdów jest hamowany przez brak kierowców oraz osób organizujących transport, czyli spedytorów. Innymi słowy, zwiększająca się ilość zleceń powiększa braki kadrowe firm transportowych.

W ten sposób znaleźliśmy się w realiach „Praca szuka człowieka”, czyli niekończących się

procesów rekrutacyjnych. Ogłoszenia „Spedytor Drogowy” są właściwie regularnie powielane i na stałe zagościły w zakładkach „kariera”. Działy HR ustalają strategie, w jaki sposób przyciągnąć nowych pracowników oraz zatrzymać obecnych. Wszelkie tzw. benefity, stały się już standardem.

W niektórych firmach rozpoczęto programy rekomendacji, polegające na tym, że jeżeli pracownik przyprowadzi nową osobę do firmy, dostanie odpowiednią premię (np. po okresie próbnym). Coraz częściej prowadzi się kampanie reklamowe (!) wykorzystując nie tylko branżowe media, ale nawet bilbordy. Wysiłki, które jeszcze niedawno kierowaliśmy tylko w celu pozyskania i obsługi klientów, obecnie również przekładamy na pozyskanie i utrzymanie pracowników.

Te reakcje na niedobory spedytorów są naturalne, w odniesieniu do aktualnej sytuacji. Niemniej jednak, czy w tej gorączce walki o pracownika, nie zapomnieliśmy o odpowiedzialności?

[emaillocker id=”1155″]

Ładunek

W transporcie międzynarodowym ubezpieczenie Odpowiedzialności Cywilnej Przewoźnika (OCP) w standardowej wersji (najczęściej) opiewa na sumę 250 tys. EUR. Tej wielkości kwota widnieje w warunkach większości zleceń spedycyjnych. Czyli każdy ładunek, który organizuje nasz spedytor, może mieć wartość powyżej miliona złotych. Cały czas mówimy o jednym zleceniu, a nasz spedytor może w ciągu miesiąca zrealizować od kilkudziesięciu do kilkuset takich zleceń.

Według art. 23 ust.1 i 3 w konwencji CMR, górna odpowiedzialność przewoźnika za szkodę wyrządzoną w trakcie realizacji transportu wynosi 8,33 sdr za każdy utracony kilogram brutto ładunku.

Czy możemy mówić o odpowiedzialnej firmie, gdy zatrudnia nieprzygotowanych spedytorów? Spójrzmy zatem, jak może wyglądać odpowiedzialność w liczbach, w przypadku jednego ze standardowych ładunków.

Ładunek neutralny na paletach, waga brutto 24 tys. kg.

24 tys. x 8,33 = 199.920 SDR

1 SDR = 5,16 PLN (15.09.18)

199.920 SDR x 5,16 = 1.031.587, 2 PLN

Widać jasno, że górna granica odpowiedzialności przekracza milion złotych. Do takiej

kwoty odpowiadamy w przypadku, gdyby ten ładunek został całkowicie zniszczony w trakcie

transportu. Jeśli ten transport odbywałby się poza UE, konwencja CMR przewiduje również zwrot poniesionego cła, a to mogą być kolejne kilkudziesięciotysięczne kwoty.

Ładunek, to inaczej pieniądze naszego klienta. Klient, który zleca nam transport ładunku, powierza nam pieniądze, które są wyznacznikiem wartości np. towaru. My, jako przewoźnik, odpowiadamy za ten ładunek.

„Jest dobrze gdy jest dobrze” …

… załadowaliśmy, rozładowaliśmy i czekamy na termin płatności za zlecenie – 99 proc. sytuacji. Natomiast w przypadku tego 1 proc., kiedy doszło od uszkodzenia, sprawia, że wychodzą nasze kompetencje. W interesie firmy ubezpieczeniowej nie leży wypłacenie nam odszkodowania, tak więc będzie szukać naszych błędów, aby wykazać, że nie dochowaliśmy należytej staranności. W efekcie możemy zapomnieć, że posiadaliśmy jakieś ubezpieczenie. Próba udowodnienia swojej racji przed sądem to na ogół lata przepychanek, o ile w ogóle tę rację mamy.

Nasz klient w tej sytuacji przypomina sobie nasze prezentacje i gwarancje o najwyższej jakości i przekonanie, że to my jesteśmy tymi, którzy zrobią to najlepiej. W momencie, w którym stwierdzi, że to wina naszej niekompetencji, wszelkie te starania są nic nie warte. Biznes to twardy egzaminator, w tym przypadku oblaliśmy egzamin z tego, do czego się zobowiązaliśmy, być może, bez możliwości poprawki.

Pojazd

Będąc przewoźnikiem, inwestujemy sporo kapitału w pojazdy. Transport to głównie koszty i bardzo niskie marże. Otoczenie, w którym robi się ten biznes to warunki permanentnego kryzysu i silnej konkurencji. Nasza rzeczywistość jest uzależniona od polityki oraz kondycji gospodarek. Do tego dochodzą nieustające i nieprzewidywalne sytuacje od opóźnień po wypadki. W tych warunkach aby uzyskać rentowność trzeba wykazać się wieloma umiejętnościami.

Koszty, o których mówimy to na pewno: leasing, paliwo, pensje, obsługa pojazdu oraz inne – związane również ze specyfiką wykonywanego transportu. W wielu przypadkach wyznacznikiem rentowności pojazdu jest liczba przejechanych kilometrów (w szczególności, gdy spedytor płaci stałą stawkę za każdy kilometr). W przypadku posiadania jednoosobowej obsady i zestawu: dwuosiowy ciągnik + naczepa „firanka” w transporcie międzynarodowym, najczęściej liczba około 8 tys. km w miesiącu, pozwala osiągnąć poziom zero (zarobiliśmy na nasze koszty).

Kierowca wykorzystując 2 x 90 h jazdy w ciągu 4 tygodni (maksymalna ilość) może przejechać w tym czasie maksymalnie około 14 tys. km. Jest to czysto teoretyczne założenie, ponieważ wynika z niego, że kierowca właściwie tylko ładuje i rozładowuje i znowu ładuje bez oczekiwań, bez zmian planów oraz jeździ tylko po autostradach, na których nie ma remontów i korków. Realnie liczba kilometrów waha się od 9 do 12 tys. w ciągu miesiąca. W zależności od dyspozycji kierowcy, specyfiki obsługiwanych kierunków itd. Oraz od …

… spedytora.

Te ostatnie tysiąc do 4 tys. km są naszą marżą (w bardzo dużym uproszczeniu). Jeżeli spedytor nie posiada odpowiednich kompetencji, jego błędne decyzje mogą sprawić, że nie zdążymy „wykręcić” odpowiedniej ich ilości. Jedną z takich kompetencji jest znajomość czasu pracy kierowcy (a nie jest to łatwe dla początkującego!).

Przyjrzyjmy się, jakie to może mieć przełożenie na rentowność naszego pojazdu? Kierowca dojeżdża na rozładunek w środę wieczorem zgodnie z awizacją, ale właśnie wybija mu 15 godzina pracy. Co uniemożliwia dokonania rozładunku. Kierowca musi odstawić się na parking, aby wykonać przynajmniej 9 godzinny odpoczynek. Pomimo punktualnego przybycia, w przeciągu najbliższych godzin nie możemy rozładować ładunku. Na domiar złego czekamy na nowy slot rozładunkowy. Tracimy czas, a kiedy nie jedziemy, nie zarabiamy. Oczywiście nie możemy zapomnieć o ryzyku obciążenia za nie zrealizowanie w terminie dostawy.

W czwartek rano spedytor dochodzi do wniosku, że musi odwołać załadunek, który był planowany na rano (kolejne ryzyko obciążenia). Do czasu uzyskania informacji o nowym czasie rozładunku, nie podejmuje decyzji odnośnie kolejnego załadunku.

W połowie dnia okazuje się ze rozładunek będzie miał miejsce o godzinie 15.00. Spedytor dochodzi do wniosku „no nic, oby w piątek był import do Polski, w końcu kierowca miał zjechać na pauzę 45-godzinną do domu”, Zgodnie z obawami spedytora, niestety nie udało się na ostatnią chwilę znaleźć importu, który by sprowadził pojazd do bazy (w miejsce odbywania pauzy tygodniowej). Spedytor podjął zlecenia przerzutu, aby mimo wszystko jechać i zarabiać.

Podsumowując:

Błąd – źle wyliczony czas pracy kierowcy.

Skutki i ryzyka:

  • dzień przestoju na rozładunku,
  • obciążenie za spóźniony rozładunek,
  • obciążenie za niepodjęte zlecenie,
  • ryzyko kary za wykonywanie pauzy 45 h w kabinie,
  • nie dotrzymanie ustaleń z kierowcą (zjazd do domu).

Pozyskanie kierowcy

W jaki sposób zachęcić kierowcę do pracy w naszej firmie?

Konkurowanie pensją, systemami pracy, formą zatrudnienia, czy nowym taborem jest mocno ograniczone. Jakość pracy, jest tym czynnikiem, który może przyciągnąć nowych kierowców i – co również ważne – utrzymać tych, których już zatrudniamy. Jakość pracy kierowcy jest uzależniona od tego, jak układa się współpraca ze spedytorem. W momencie, w którym kierowca ma kompetentnego spedytora nie dość, że jego zwyczajny dzień pracy wygląda „tak jak ma wyglądać”, to możemy zyskać coś więcej. Nie ma skuteczniejszej reklamy i rekomendacji, niż dobra opinia o pracodawcy u kierowcy. Możemy wydać tysiące złotych na reklamę, która ma zachęcać do pracy w naszej firmie. Jak dobra by to nie była reklama, nie dorówna rekomendacji przekazywanej od kierowcy do kierowcy. „W tej firmie robota jest ułożona, bo mają dobrych spedytorów”. Aby uzyskać ten efekt, spedytor musi być mocny w kompetencjach twardych – wynikających stricte z wykonywania zawodu i znajomości branży. Tak samo jak z szeregu kompetencji miękkich, jak np. budowanie relacji.

Proces pozyskania spedytora nie może zakończyć się na podpisaniu umowy. To jest pierwszy etap. Tak naprawdę, pozyskanie spedytora jest dopiero wstępem. Na tym etapie podjęliśmy decyzje, że coś chcemy razem zrobić. Natomiast owoce tej decyzji zależą od tego, na ile jesteśmy przygotowani. Jeżeli chodzi o spedytorów, którzy dopiero zaczynają swoją karierę w tej branży, koniecznym jest ich wyszkolenie z podstawowej wiedzy, pokazanie obszarów, w których będą działać oraz uczulenie na ryzyka. Natomiast jeśli chodzi o spedytorów z doświadczeniem, tutaj koniecznym staje się ciągle doskonalenie i zdobywanie nowych umiejętności oraz zgłębianie poszczególnych obszarów wiedzy. Praca spedytora składa się z wielu aspektów, natomiast wszystkie one, prowadzą do dwóch głównych odpowiedzialności – za:

  • ŁADUNEK: spedytor odpowiada za pieniądze naszych klientów.
  • RENTOWNOŚĆ: spedytor odpowiada za nasze pieniądze.

[/emaillocker]

Artykuł ukazał się w czasopiśmie Transport Manager 5(35) październik-listopad 2018 str. 40-43